Франк Нордманн, генеральний менеджер з ключових рахунків та сталого розвитку GRIMME Landmaschinenfabrik, у розмові з Майклом Моннержаном з Німеччини Trade & Invest
Виробник сільськогосподарської техніки Нижня Саксонія GRIMME будує та продає технологію картоплі, буряка та овочів у більш ніж 120 країнах світу - включаючи десяток в Африці. Особливо затребуваними є прості машини для збирання картоплі. Вільні представники та місцеві торговці відіграють важливу роль у бізнесі компанії в Африці. Подальше уявлення про особливості ринків Африки можна знайти в інтерв’ю.
ПРИСУТНІ НА САЙТІ З МІСЦЕВИМИ ДИЛЕРАМИ
Пане Нордманн, як давно і де Грімме працює в Африці?
Френк Нордманн, генеральний менеджер з ключових рахунків та сталого розвитку компанії GRIMME Landmaschinenfabrik
У 1996 році ми спочатку створили філії в Єгипті та Південній Африці. З 2011 року ми активно працюємо на інших африканських ринках - наразі існує ще дванадцять інших країн. До них належать Алжир і Марокко у Північній Африці, Кенія та Танзанія у Східній Африці, Сенегал у Західній Африці та Замбія та Зімбабве у Південній Африці.
Як ви рухаєтесь в Африці?
У Південній Африці у нас є власний офіс із співробітником, а також місцевим дилером. В інших країнах, з іншого боку, ми працюємо разом із безкоштовними представниками та/або дилерами, які закріплені на місцевому рівні. Дилери, з якими ми співпрацюємо, також продають інші товари, які доповнюють нашу продукцію Grimme - трактори, але також будівельну техніку.
Яку роль африканський ринок відіграє для Grimme?
На сьогоднішній день на Африку припадає лише відносно невелика частка загального обороту компанії. Однак між 2011 і 2016 роками ми відчули сильне зростання в різних регіонах континенту. Однак у минулому завжди були події, які тим часом гальмували позитивні зміни. У 2016 та 2017 роках це були періоди посухи, а останнім часом - пандемія коронавірусу.
ПРОСТІ МАШИНИ ОПЛАТУЮТЬСЯ
Чому африканські клієнти купують сільськогосподарську техніку з Німеччини?
Наші клієнти в Африці можуть використовувати машини для створення доданої вартості та, зрештою, більшого прибутку. Вони більше покладаються на прості машини. Деякі функції, які користуються попитом на розвинених ринках, такі як миття або пакування, як правило, менш затребувані в Африці. Однак це залежить від країни.
Якщо заробітна плата в країні перевищує близько десяти доларів США на день, то наші машини окупаються. Чим вищий стандарт ринку, тим цікавішим є ринок для нас та для механізації загалом. З численними супермаркетами Південна Африка є найрозвиненішим ринком на континенті.
Чи відрізняються клієнти з Африки від ваших клієнтів в інших регіонах?
Як і в Європі чи США, ми намагаємось вибудувати найкращі партнерські відносини з фермерами. В Африці 54 країни, і кожна країна різна. Потрібно адаптуватися до менталітету. Під час пандемії коронавірусу ми виграли від того, що нам вдалося відносно добре працювати з нашими місцевими партнерами у багатьох країнах. Однак там, де ми не представлені, зараз важко спілкуватися з клієнтами та вести бізнес. Особистий контакт важливий у нашій галузі.
Які труднощі існують у вашій підприємницькій діяльності в Африці?
Платіжні операції та наявність іноземної валюти є проблематичними в деяких країнах, таких як Ефіопія або Ангола. Коливання попиту - це виклик для наших клієнтів на менших ринках. Це ускладнює безперервне та стійке вирощування. Крім того, виникають труднощі з пошуком партнерів, які можуть гарантувати повне післяпродажне обслуговування протягом усього періоду вирощування.